हार्वर्ड संकल्पना: प्रत्येकजण नफ्यासाठी वाटाघाटी करतो

सामग्री

• हार्वर्ड संकल्पनेवर आधारित वाटाघाटीचे प्रशिक्षण
• लोक आणि समस्या एकमेकांपासून विभक्त केल्या जातात
• वाटाघाटी - रूची नाही
• परस्पर फायदेशीर असलेले पर्याय विकसित करा (विजय)
• निकाल वस्तुनिष्ठ निकषांवर आधारित असणे आवश्यक आहे
• हार्वर्ड पद्धत: मागणी विरूद्ध हेतू
• हार्वर्ड संकल्पना: एक उदाहरण
• हार्वर्ड संकल्पनेची टीका: असममित माहितीची समस्या
• हार्वर्ड संकल्पना: पर्यायी

मागील 20 वर्षांच्या तुलनेत अन्य कोणत्याही संकल्पनेने वाटाघाटी धोरणांवर अधिक प्रभाव पाडला आहे विजयी विजय - चिरस्थायी परिणाम, बहुतेक वेळा तडजोडींच्या आधारे, यामुळे दोन्ही पक्ष आनंदी होतात. शेवटी, सर्वजण विजेते आहेत. ही कल्पना आताच्या कल्पित कथावर आधारित आहे हार्वर्ड संकल्पना, जे खरंच त्याच नावाच्या विद्यापीठात विकसित केले गेले होते. आणि विजेता म्हणून कोणाला वाटाघाटी सोडायची नाही? या युक्तीने आपण उत्पादने, बाजारपेठ सेवा, अगदी कर्मचार्‍यांना काढून टाकू शकता: आपण एक नवीन नोकरी शोधता जी आपण खरोखर चांगल्या आहात - आम्ही दरम्यानच्या काळात खर्च वाचवितो. विन जिंकणे ...

हार्वर्ड संकल्पनेवर आधारित वाटाघाटीचे प्रशिक्षण

द हार्वर्ड संकल्पना, नावाने देखील ओळखले जाते

• हार्वर्ड तत्व
• हार्वर्ड दृष्टिकोन
• किंवा हार्वर्ड मॉडेल

१ 1980 s० च्या दशकाच्या सुरूवातीस हार्वर्ड विद्यापीठात कायदेशीर विद्वान रॉजर फिशरने विकसित केले होते आणि आता त्याचा भाग आहे हार्वर्ड लॉ स्कूल स्टँडर्ड स्टोअर. ब्रुस पॅटन यांनी नंतर फिशर आणि उरी विलियम यांच्यासमवेत त्याच नावाचे पुस्तक प्रकाशित केले, जे एक बेस्टसेलर बनले.

द हार्वर्ड पद्धतहे देखील म्हणतात, पहिल्या दृष्टीक्षेपात तुलनेने सोपे आहे आणि बहुतेक लोकांमध्ये ते बेशुद्ध देखील आहे वाटाघाटी मध्ये लागू.

यात चार तत्त्वे आहेतः

1. लोक आणि समस्या एकमेकांपासून विभक्त केल्या जातात

   बोलणे अयशस्वी होतात आणि जेव्हा संघर्ष वाढतो तेव्हा वैयक्तिक पातळीसह वास्तविक पातळी मिश्रित आहे आणि अशा प्रकारे भावना उकळतात. नक्कीच आपल्यातील काहींना हे माहित आहेः जरी आमचा भाग वाटाघाटीमध्ये एक वास्तविक मुद्दा बनवितो आणि काही विशिष्ट गोष्टींचा उल्लेख करतो, परंतु आपण ते अपमान किंवा वैयक्तिक हल्ला म्हणून पाहतो. परिणामः संघर्ष वाढवणे.

   आपण आपला समकक्ष असल्यास ते मिळवण्याची गरज नाही शक्य तितक्या तटस्थ आणि केवळ समस्येचे निराकरण करण्यासाठी दुसर्‍या पक्षाचा विचार करेल.

2. वाटाघाटी - रूची नाही

   दोघांमधील फरक खरोखर निर्णायक आहे. ज्याला पक्ष म्हणून कोणालाही वाटाघाटीमध्ये चांगला परिणाम मिळवायचा असेल त्याने ते केलेच पाहिजे त्यांचे हितसंबंध उघडपणे व्यक्त करा (यावर अधिक खाली).

   
   

   जर दोन्ही पक्षांचे हित स्पष्ट केले गेले तर संघर्ष आणि संभाव्यतेची शक्यता कमी आहे मैत्रीपूर्ण सेटलमेंटची शक्यता वाढते.

3. परस्पर फायदेशीर असलेले पर्याय विकसित करा (विजय)

   मागील दोन मुद्द्यांचा स्पष्टीकरण दिल्यावर आपल्याला सहसा आपल्या स्वतःच्या आवडीची आणि सर्वात महत्त्वाच्या बाजूस असलेल्या बाजूची कल्पना येते - आणि ते महत्वाचे आहे. त्या मार्गाने जाणे सोपे आहे पर्यायी दृष्टीकोन शोधा.

   दोन्ही वाटाघाटी करणा partners्या भागीदारांची काय गरज आहे सर्जनशीलता आणि लवचिकता भरपूरनवीन सोल्यूशन्स घेऊन येणे जे निर्णय घेणे सोपे करते.

4. निकाल वस्तुनिष्ठ निकषांवर आधारित असणे आवश्यक आहे

   प्रक्रिया केवळ मजबूत बाजू देऊन समाधान देत नाही. दोन्ही बाजूंनीही निर्णय घेणे आवश्यक आहे वस्तुनिष्ठपणे एकमेकांच्या विरुद्ध वजन केले.

   या चरणात दोन्ही भागीदारांनी त्यांचे विचार आणि लक्ष्य पुन्हा उघडपणे व्यक्त करणे महत्वाचे आहे. आपण अभिप्राय नियम देखील वापरू शकता, उदाहरणार्थ, आणि आपल्या वाटाघाटी करणार्‍या जोडीदारास त्याचे हेतू नीट समजले असतील की नाही ते विचारू शकता. आपण चुकीचे असल्यास, त्याला आणखी एक संधी आहे हे दुरुस्त करा.

   
   

तर शेवटचा मुद्दा म्हणजे दोन्ही बाजूंनी नंतरच्या निर्णयाच्या आधारावर विचार केला गोरा आणि तटस्थ स्वीकारा.

तुम्हाला याबद्दल माहिती असेल मानक उदाहरण:

दोन मुलांना केक वाटून घ्या. हे गोरा आणि तटस्थ असेल: एका मुलास केक वाटून दुसर्‍याला आधी त्याचा तुकडा निवडण्याची परवानगी दिली जाते. अन्यायकारक विभागणी - कोणीही जिंकण्याची एक उत्कृष्ट परिस्थितीबद्दल तक्रार करू शकत नाही.

हार्वर्ड पद्धत: मागणी विरूद्ध हेतू

हार्वर्ड संकल्पनेचे मूळ तथापि, पहिले दोन मुद्दे आहेत. त्यांना खात्री आहे की प्रत्येक वाटाघाटी तथ्यपूर्ण राहतेजे चांगले परिणाम दर्शवितो. बरेच लोक, तथापि, काही ठिकाणी हॅगलिंग आणि हॅगलिंग सुरू करतात आणि वैयक्तिक होतात. आणि हे क्वचितच चांगले संपेल.

उदाहरणः एखाद्या कर्मचार्‍यास दरमहा 500 युरो अधिक द्यावे इच्छित आहेत, परंतु बॉसला शीर्षस्थानी जास्तीत जास्त 100 युरो पाहिजे आहेत. दोन्ही बाजू येथे एकासह चढतात अत्यंत स्थितीत आणि तडजोडीवर सर्वोत्तम सहमती द्या. असे केल्याने, त्यांना त्यांच्या पहिल्या स्थानाचे औचित्य सिद्ध करावे आणि त्यांचे रक्षण करावे लागेल आणि आक्रमण करणे आणि विरोधी स्थिती कमकुवत करावी लागेल.

प्रभाव: दोघांचा पराभव वेळ, शक्ती आणि तडजोड करताना नवीनतम, आपला चेहरा, कारण दोघांनाही त्यांचे मूळ स्थान धारण करता आले नाही. अगदीच अतिरंजित संख्येने सुरुवातीपासूनच तडजोडीची किंमत ठरविली गेली असली तरीही हे सत्य आहे.

अशा विशिष्ट मागण्या म्हणजे पदे. आपण त्यांच्याशी कधीही वाटाघाटी करू नये. कारण वाटाघाटीची मूळ समस्या विरोधी स्थितीत नाही, परंतु परस्पर गरजा, इच्छा, चिंता आणि भीती यांच्या संघर्षात आहे आकृतिबंध. हे यामधून रुची आहेत आणि हिमखंडाप्रमाणे पृष्ठभागाच्या खाली आहेत. त्यांना ओळखणे महत्त्वपूर्ण आहे कारण वाटाघाटी करणे बरेच सोपे आहे.

हार्वर्ड संकल्पना: एक उदाहरण

चला आमच्या पगाराचे उदाहरण पुन्हा पाहूया:

• साहेब कदाचित आत्ताच त्याच्याबरोबर असावेत बजेट वाचवा आणि म्हणून जास्त पैसे देता येत नाहीत;
• दुसरीकडे कर्मचारी लवकरच एक मूल होईल आणि मला खरोखरच पगाराच्या वाढीसह वाढत्या किंमतीवर प्रतिक्रिया द्यायची आहे.

हे कोण व्यवस्थापित करू शकेल मूक हेतू त्याच्या समकक्षांना ओळखणे आणि या संभाषणाचा विषय अधिक यशस्वीरित्या वाटाघाटी करण्यासाठी:

• मानसशास्त्रीयदृष्ट्याकारण तो दुसर्‍यास सूचित करतो की तो त्याला गांभीर्याने घेतो आणि समजून घेतो.
• रणनीतिकखेळकारण जेव्हा तो दुस the्याची समस्या प्रथम सोडवितो तेव्हा जवळजवळ नेहमीच आपल्या स्वतःच्या मागण्या मान्य करतो.

नमूद पगाराच्या उदाहरणामध्ये उपाय कर्मचारी त्वरित वेतनवाढ माफ करेल आणि हे केवळ नवीन आर्थिक वर्षासाठी मान्य आहे. त्याला आणखी काही दिवसांची सुट्टी मिळेल याची कल्पनाही आहे.

खूप वेळा वाटाघाटी अयशस्वीकारण दोन्ही बाजूंचे फक्त त्यांच्या पदांवर संबंध आहेत आणि त्यांना एकतर किंवा तोडगा म्हणून समजू: एकतर मला ते समजते - किंवा तो. एक शून्य-बेरीज गेम.

हार्वर्ड संकल्पनेची टीका: असममित माहितीची समस्या

हार्वर्ड पद्धत ही विचारसरणी मोडते, परंतु त्याचे स्वतःचे देखील असते मर्यादा. कारण क्वचितच प्रकरण काय आहे हे गृहित धरले आहे: दोन्ही बाजूंकडे समान माहिती आहे आणि एकमेकांना चांगले अर्थ आहेत.

वरील उदाहरणात, जर कर्मचार्‍यांना हे माहित असेल की त्याची कंपनी चमकदार काम करीत आहे किंवा तो स्टोअरसाठी महत्वाची भूमिका बजावत आहे, तर घट्ट बजेटचा बॉसचा संदर्भ कार्य करणार नाही. उलटपक्षी: कर्मचारी करेल शोषण आणि खोटे बोलणे वाटत.

विज्ञान समस्या म्हणतात असममित माहिती - एका बाजूला दुस the्यापेक्षा जास्त माहिती आहे. प्रत्यक्षात, नेहमीच हेच घडते. म्हणून ज्याला अधिक माहित आहे त्याचा नेहमीच फायदा होतो. परिणाम हा एक हार-तोडगा आहे. जोपर्यंत दुसरा खूप चांगली इच्छा असेल तोपर्यंत.

आपल्यासाठी याचा अर्थः सर्वोत्तम निकाल आपण हार्वर्ड संकल्पनेत प्रभुत्व मिळवले असेल तर आपण ते प्राप्त करू शकाल, परंतु त्यापूर्वी पूर्ण संशोधन करा आणि माहितीस प्रारंभ द्या.

हार्वर्ड संकल्पना: पर्यायी

नक्कीच, हार्वर्ड संकल्पना देखील नेहमीच इच्छित यश मिळवून देत नाही - परंतु संकल्पनेच्या संस्थापकांकडे देखील या प्रकरणात एक आहे पर्यायी: BATNA. BATNA हे खालील शब्दांनी बनलेले एक परिवर्णी शब्द आहे: बी.est ए.पर्यायी टओ एनबढाईखोर ए.जर्मन भाषेत सहमती: करार नसल्यास सर्वोत्तम पर्याय.

BATNA आपल्या प्रदान करण्यासाठी आहे वाटाघाटीची स्थिती मजबूत करण्यासाठी. आपल्याला आधीपासून कोणता पर्याय आहे याचा विचार करा, जर आपण आपल्या वाटाघाटी केलेल्या जोडीदाराशी तडजोड शोधू शकत नाही - आणि हेच आपल्याला अधिक आशावादी आणि अधिक आत्मविश्वासाने वाटाघाटी करण्यास भाग पाडते.

थोडक्यात, बॅटना आपला आहे वाटाघाटीसाठी योजना ब - आणि अधिक. जर आपण दुसर्‍या व्यक्तीशी संभाषणाची तयारी करत असताना आपण तयार केलेल्या मार्गदर्शक सूचनांचे स्पष्टपणे पालन केले तर आपल्याला हे देखील ठाऊक असेल की हे कोणत्या बिंदूवर चिकाटीने स्थिर आहे.

जेव्हा तो मुद्दा आला असेल तेव्हा वाटाघाटीतून बाहेर पडा आणि तुमचा पर्याय सादर करा.